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あなたのお客様本当に価値とは何か顧客価値の期待にはなく、あなたの価値提案に販売。我々は、すべての顧客が言っているのかを聞いてのルールを聞いて、彼らドン思っ営業担当者は、顧客にそこに聞いていない。 現実には、しかし、全く逆である。 私は耳を傾けるように、障害が大きな問題であることが産業の任意の数の全体で営業担当者の作業時間の後の時間を見つける。あまりにも多くの営業担当者は、彼らがクライアントよりもはるかに優れた製品を表して知っているので、彼らは顧客が実際の値として表示されるかを正確に知っていると信じて。 はい、剤としては、一般的な顧客が望んでいるものの一般的な指標を持ってしようとしている。 しかし、それは特定の顧客との相互作用に来るときは、値の表示に依存することができます。顧客がで値を配置かわからしようとしている唯一の方法は、それらを尋ねると、彼らが探して何を教えてもらうことです。 十分に簡単に聞こえるが、まだ非常に多くの営業担当者ドンはそれを行う。あなたはドンは私が言っているのかと思われる場合は、その後、私の妻が車を購入しながらで自分自身を発見した状況について教えて共有しましょう​​。 彼女が見ていた車はSUV（4wheelドライブ、険しい冬駆動を処理する能力など）を探しているとき、人々が期待するもののすべての設備を持つSUVであった。 営業担当者はSUVのこれらの特徴の値に妻を押し続けた。 問題は、私の妻の合格点は、特に、これらの機能に興味を持ったということでした。 はい、私たちはSUVが欲しかったが、私の妻の車両の主な要因は、素晴らしいサウンドシステム、温水、快適な座席を探していました。私はあなたに、彼らは私の妻の値の期待が車に関して何であったかを理解するために失敗したため、販売を失った営業担当者の数を伝えることができます。 営業担当者が耳を傾け、SUVの買い手が最も興味あるかもしれないものの自分の先入観を脇に置いていた私たちは、簡単に、我々が買ったものよりもSUVの他で販売されている可能性それをそこから学習して、​​顧客との対話方法を変更することについて、あなたはそのことだけではなく、これはダイナミックについて見ることができるので、私はこの例を共有しています。 学習は簡単である：顧客が言っていることに耳を傾ける。 彼らはあなたがそれらに適切な質問をするとき、彼らのニーズが何であるかを教えてくれます。 これだけではなく、あなたが適切な質問をする必要がありますが、あなたはまた、顧客があなたを語っているのか聞くと、その後彼らが単にあなたに言ったかについてフォローアップの質問をする必要があるということです。 あなたは彼らがあなたを伝える何の関心と関与を示したときに、時間の大半は、顧客があなたとより良い洞察を共有するため、フォローアップ質問をすると、鍵となります。かつて人は、他の人が本当に聞いている、それが会話の質のための唯一の自然な、よりリアルで魅力的になることを感じている。 フォローアップの質問をすることによって、営業担当者は顧客価値の期待が何であるかを学びます。 営業担当者は、最終的に顧客の期待に販売を閉じるために働くことができます。 それが起こるとき、彼らは売却を閉じる以上のことを行います。 顧客は、彼らが購入するどのように多くの価値を見ているので、販売は、高い利益で閉鎖される重要な可能性があります。